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顾客诧异地抬头,他刚才并没有刻意在钻石柜台停留多久,走马观花似的转一下,关注了一下价位和折扣,在脑子里迅速与前面看的几家做了对比,打算再去下一家看看。

为什么这个人一下就说出自己要买钻石?

“钻石是最贵重的珠宝,多比较几家是可以理解的,不过我还是建议您先多了解一下,购买钻石应该比较哪些方面。

来,先生请坐一下,我简单给您介绍一番,买不买没关系,我希望您能从我这里有所收获。”

方程恩并没有用征询意见的方式,而是直接邀请,并且直接将货品从柜内取出,放在托盘上呈到顾客面前。

拿的还是顾客最关注的那一款!

他是怎么知道的??

旁边辅助的导购也很古怪,怎么一上来就拿这么大的?这个老师懂不懂怎么卖货啊?一克拉的钻戒,十三万,你这是想吓走顾客么?

方程恩戴上手套,开始了学以致用的演示,他十天前才学的钻石基础知识!

4C牌、证书、放大镜、切工镜……他几乎是把自己学的东西都操作了一遍。

导购在一边更加不屑了,果然是个不懂装懂的水货!

真正卖货的导购高手,很少会一上来就摆弄这些专业道具,都是围绕了解顾客需求展开一系列循序渐进的望闻问切。

因为在她们意识里,顾客最关心的首先是款式好不好看,再是价格合不合适,只有这两个条件满足了,才会关注这一款的细微特点,比如级别,比如工艺。

但是方程恩有神通啊,他就是不按套路出牌,直指顾客本心!

所以,或远或近的导购就眼睁睁看着,顾客的注意力好像一下子被吸引过去,就像,在孩子面前掏出了一块巧克力!

这是为什么?

他连切工镜的使用都不熟练!他连4C牌的讲解都有点主次不分!

可是他怎么就把顾客牢牢吸引住了?

“……所以呢,您若是只看钻石分数和标价,再算算折扣,看似好像就比较清楚了哪家划算,其实并没抓住重点。

就像您穿得这件西装,看不出品牌来,但是……这种手工定制的西装,无论从合身度还是穿着效果,都透着低调的优雅。”

这下顾客不只是惊讶了,就像口渴的人灌下去一杯冰汽水,透心爽!

导购也跟着打量顾客的西装,没看出来低调的优雅啊,背后都有点皱了。这赞美也太不到位了吧?

方程恩一提到西装,顾客立刻就在脑子里回想起当初定制西装时的情形,这特么跟开卷考试一样!

“您应该有在其他品牌看过,同样的克拉钻戒,价格会差到五万以上。

贵的到将近二十万,这涉及到产品定价策略问题,有的品牌喜欢溢价定价,因为很多中国有钱人只买贵的不买对的。

也有的品牌克拉钻可能只有七八万,那您一定要关注我刚才讲的4C级别。因为级别差一级,价格就会差到20%以上。

如果还不明白他们之间的价值差异,您就想像一下,最优级别的一克拉,相当于李若彤版本的小龙女,最差级别的相当于宋小宝版本的。

您是买来求婚,既然您愿意花这么大价钱,那么对方一定在您心目中一定是女神级别的,哪一个版本配得上女神,女神希望您送给她怎样的,我相信不用我再多说了吧。”

顾客立刻就觉得头脑发热了,因为他此刻就在想象拿出这枚钻戒时女神的反应,并且开始幻想女神发现钻石品级时的表现了。

方程恩一副高深莫测的表情,心里暗爽,任你精明如斯,照样逃不出我的穿胸龙爪手!

等顾客开始开口询问售后的时候,众导购傻眼了,这是要成交的节奏?怎么了这是?

一番议价之后,方程恩还热心地帮着出谋划策,怎样设计求婚现场,才既不让女神尴尬,又会达到最佳效果。

顾客刷了卡,十三万,成交了!

店长一脸不可思议,看了看时间,二十分钟!

这是运气逆天了吧?一上来就碰上这样的顾客?

方程恩心说,还得加点儿料,不然你们不知道我的神通有多厉害!

顾客在幻想去女神家的场景,方程恩读心术就没停过。

“先生,如果您有考虑过去您女朋友家,那么给对方父母的见面礼就特别重要。

价格合适,还能体现出您的诚意和心意,这样的礼物,不知道您有没有准备?

如果没有,我给您个建议。”

一番舌绽莲花,方程恩用略有点磕绊的表达,成功推销出去一对翡翠挂件,一个是文殊菩萨,一个是普贤菩萨,两件价格两万出头。

这一单,十五万的销售额。

疯了!导购都疯了!

你们一定是认识的!一定是演的!

方程恩的境界还没到‘事了拂衣去,深藏功与名’的地步,主要是他觉得装B的感觉好爽,他还想多爽一会儿。

所以,在热情地送走顾客之后,方程恩立刻拉了所有员工开个总结分享会,吹一吹这一单是怎么成的。

“我教大家一点读心术,不知道刚刚各位没有注意到顾客的细微动作和表情?

我在拿产品试探顾客时,他做出了身体前倾的动作,而且是正坐面对我,代表了他的专注和兴趣……

顾客在听我讲解产品的时候,他有挑眉、皱眉的微表情变化,挑眉代表惊讶喜欢,皱眉代表怀疑或者不喜欢,我随着他的表情来调整我的讲解重点……

后来,他用手指敲柜台的动作,和下意识挠头发的动作,都是代表在犹豫,是决定之前的挣扎,因此我才赶紧逼单……

销售不只是专业知识和销售话术的表达,它融合了心理学、社会学、商业谈判等等,你们想一想,能买得起克拉钻的人,去女方家要不要带拿得出手的见面礼?

不要用我们自己的思维方式去理解顾客,身份地位不同,会限制我们的想象力的,做销售一定要具有想象力。”

这才是一套完整的装B。

其实后面这段表演,导购们已经没在认真听了,他们关注的是这一单的提成归谁!

十五万,五个点的提成就是七千五百块!

按说轮到谁接待,这一单就该归谁。

可是方程恩这一第三者插足,插得特别彻底,原本接待的导购直接退到一边去,除了最后买单的环节帮着包装和讲解售后政策,基本没起作用。

要知道店里一个月都不见得能开一单克拉钻,这是天上掉了一箩筐馅饼啊!

有了这一震撼全场的表演,不止导购们收敛了,赵古原也踏实了,他刚刚还在担心,可别把他拉出去卖货。

讲师跟导购还是有所不同的,刘翔的教练并不需要一定比刘翔跑得快。

可导购们就是这样,当她不愿意配合的时候,就喜欢玩这一招。

你不是很厉害么,你不是说的头头是道么,你行你上啊!

甚至有员工私下里这样嘀咕老板!

店里的经理已经没话可说,这一单帮店里赚的钱已经超出了这一期的服务费用。

事情的进展顺利了很多,至少员工们面上的配合度高了很多。

谢明月的工作开展并没有遇到阻力,因为玩游戏啊,跳舞啊,化妆啊,这些是大部分女孩子都喜欢的事情。

服务进行到第三天的时候,又遇到了一个新的挑战。

当时方程恩正在配合周琳,在办公室做数据分析工作,外面传来吵闹的声音。

“……是您说的要换,我才验金的。”

“我现在不换了,没我喜欢的款式,你验金就验金,给我熔成这样,我怎么戴?”

“验金就是要火烧啊,我跟您讲过了的。”

“你没给我说会烧融化啊,你咋不说清楚?”

“这位先生不好意思,我们这位同事刚来不久,可能没讲清楚,黄金验金是要烧熔的。”主管出面解释。

“你员工新来的就可以给我弄坏掉?”

“先生您别急,现在已经这样了,不如选一款合适的款式,换款吧。”

“我没挑中你们的款式,现在不打算换了!”

“那您喜欢什么样的款式,我们临海有几家店,可以帮您调货过来。”

“我说了,不换了!你给我把手链损坏了,我要求赔偿!”

“您看……”

“别说了,我要求赔偿!!!”

吵架声越来越大了。

店长出面,“这位先生您不用着急,有什么问题,都可以沟通解决的嘛,我是店里的店长,您可以跟我讲。”

“我再说一遍,我的手链被你们烧坏了,我要求赔偿!”

“之前您是有说要换款,我们的员工才……”

“别废话,你们不讲清楚,直接给我烧坏了,我现在不换了,你给我赔偿!”顾客咬死了就是要赔偿。

声音穿过了宽敞的空间,传到了办公室里,方程恩一听,耳熟!

店经理也出去了,一看三个花胳膊,就知道这事儿不好解决。

“您说的赔偿,是怎么个赔法?”

“我三万块钱买的,你赔我三万块吧。”

经理看了看,“您这条手链六十一克,按今天国际金价,算出来两万一,您要求赔三万,不合适吧?”

“谁跟你按国际金价算?你这什么破店,这么坑人的么?黑店啊?店大欺客啊?”

经理咬着嘴唇,深呼吸,碰到这种混混,不讲道理,最是难处理,头疼。

这时候方程恩已经循着声音过来。

经理眼睛一亮,转向方程恩,正要甩锅给他看他如何做。

方程恩直接开口了。

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