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含义解释

“李代桃僵” 是三十六计中的第十一计,其原文是 “势必有损,损阴以益阳”。意思是当局势发展到必然有所损失时,应该舍弃局部的利益,来换取全局更大的利益。就像用李树代替桃树受虫蛀等损害一样,牺牲小的来保全大的。

出处来源

此计出自《乐府诗集?鸡鸣》:“桃在露井上,李树在桃旁,虫来啮桃根,李树代桃僵。树木身相代,兄弟还相忘!” 诗的本意是用桃李共患难来比喻兄弟之间应该相互帮助,相互友爱。后来这一寓意被引申到军事、政治和其他谋略领域。

军事应用案例

在战争中,这一计谋常常被使用。例如,在古代的一场战役中,两支军队对峙。一方的主力部队需要时间来调整战略部署或者等待援军,但是敌军正在猛烈进攻。此时,将领可能会派出一支小股部队,伪装成主力,去吸引敌军的主要火力。这小股部队就相当于 “李”,而主力部队则是 “桃”。小股部队的牺牲(被敌军攻击,甚至可能全军覆没)为真正的主力部队赢得了时间和机会,让主力部队能够更好地应对战局,最终取得胜利。

商业应用案例

在商业竞争中也有应用。比如,某公司推出一款新产品,但是市场反应不确定,而且竞争对手可能会对新产品进行打压。公司可以先推出一个相对次要的产品版本(价格较低、功能较少等),让竞争对手把注意力集中在这个产品上,同时收集市场反馈,改进主要产品。这个次要产品就起到了 “李代桃僵” 的作用,它承担了可能的市场风险和竞争对手的攻击,为主要产品的成功上市和占领市场创造了条件。

在生活中的应用示例

假设一个家庭遇到经济困难,需要偿还一笔较大的债务。家庭成员可能会先选择出售一些非核心的资产(如闲置的房产、车辆等),这些资产就如同 “李”,来保全家庭的主要经济来源(如家族企业、主要的工作收入等),也就是 “桃”,以维持家庭的长期稳定和基本生活水平。

举一个商业竞争中“李代桃僵”的失败案例

案例背景

曾经有一家新兴的智能手机制造商 A 公司,在市场上推出了一款具有创新功能的智能手机。这款手机拥有独特的外观设计和一些新颖的拍照技术,在市场上有一定的竞争力。A 公司的主要竞争对手是行业内的老牌巨头 b 公司。b 公司的市场份额较大,产品种类丰富,并且拥有强大的品牌影响力。

实施 “李代桃僵” 策略的过程

A 公司为了进一步扩大市场份额,决定采用 “李代桃僵” 的策略。它推出了一款价格较低、配置稍低的入门级智能手机作为 “李”,试图用这款手机来吸引竞争对手 b 公司的火力,同时利用这款手机收集市场对其品牌的反馈,为主打产品(作为 “桃” 的中高端智能手机)争取更多的发展空间。A 公司希望通过牺牲入门级手机的部分利润,来换取主打产品在市场上的更好口碑和更高销量。

失败的原因

产品质量问题:入门级手机为了控制成本,在零部件质量和生产工艺上有所妥协。这款手机在上市后,频繁出现质量问题,如屏幕显示异常、电池续航差、系统不稳定等。消费者对这款手机的评价很低,这不仅没有吸引 b 公司的主要精力去关注和打压,反而损害了 A 公司的整体品牌形象。

市场定位失误:A 公司没有充分考虑到其目标市场的消费习惯。在该市场中,消费者对于入门级手机的价格敏感度极高,但同时也对质量有一定的期望。A 公司的入门级手机价格虽然较低,但是质量问题导致其性价比大打折扣。而且,这部分市场已经被一些其他专注于低端市场的品牌所占据,A 公司在这个领域缺乏竞争优势。

竞争对手的策略应对:b 公司并没有被 A 公司的入门级手机所干扰。b 公司利用 A 公司入门级手机出现质量问题的时机,加大了对自己中高端手机的宣传和推广,强调品牌的质量和稳定性。同时,b 公司还针对 A 公司的主打产品进行了有针对性的营销活动,指出自己产品相对于 A 公司产品的优势,进一步挤压了 A 公司的市场空间。

最终结果

A 公司的 “李代桃僵” 策略以失败告终。入门级手机销量不佳,还导致品牌形象受损,主打产品也受到牵连,市场份额不升反降,在与 b 公司的竞争中处于更加不利的地位。

企业在实施“李代桃僵”策略时需要注意哪些风险?

品牌形象受损风险

质量关联影响:如果作为 “李” 的产品质量差,消费者可能会将这种负面印象延伸到企业的其他产品上。就像前面提到的智能手机制造商 A 公司的案例,入门级手机质量不佳,让消费者对整个品牌产生怀疑。因为消费者往往会认为一个企业的产品质量标准是相对统一的,即使企业内部对不同产品有质量分层的意图,消费者也很难区分。

品牌价值认知改变:当企业频繁使用低质量或低价值的 “李” 产品来应对竞争时,消费者可能会逐渐改变对品牌的价值认知。例如,一个原本定位中高端的品牌,为了竞争推出大量低价低质的产品,消费者可能会开始将其视为一个低端品牌,从而影响品牌的长期价值和利润空间。

市场反应误判风险

消费者需求把握不准确:企业可能没有正确理解消费者的需求和偏好,导致 “李” 产品无法吸引目标市场。例如,企业认为价格是消费者购买某类产品的最主要因素,于是推出价格低廉但功能简单的 “李” 产品。然而,消费者可能更看重产品的功能完整性或品牌服务,对这种简单的低价产品并不感兴趣。

竞争对手反应预估不足:企业对竞争对手的反应估计错误也是一个风险。如果竞争对手没有按照企业预期的方式对 “李” 产品做出反应,而是采取了更具针对性的策略来打击企业的核心产品(“桃”),那么企业可能会陷入被动。比如,竞争对手可能会通过价格战或推出更具吸引力的新产品来抢占市场,而不是被企业的 “李” 产品所分散精力。

资源分配不当风险

过度投入 “李” 产品:企业可能会在 “李” 产品上投入过多的资源,包括资金、人力和时间等。例如,为了生产一款低价的 “李” 产品,企业可能会投入大量的研发资金来降低成本,但这种投入可能无法得到相应的回报。同时,这些资源本可以用于提升核心产品(“桃”)的竞争力,如改进产品质量、加强营销等。

“桃” 产品发展受阻:由于资源被 “李” 产品分散,核心产品(“桃”)的发展可能会受到影响。例如,在市场推广方面,如果企业将大部分营销资源用于推广 “李” 产品,而忽略了对 “桃” 产品的宣传,可能会导致 “桃” 产品的市场知名度和销量无法得到有效提升,甚至出现下滑。

法律和道德风险

不正当竞争风险:在某些情况下,“李代桃僵” 策略可能会涉及不正当竞争行为。例如,如果企业通过故意诋毁自己的 “李” 产品来衬托 “桃” 产品的优势,或者采用虚假宣传等手段来误导消费者,就可能违反相关的法律法规。

消费者权益受损风险:如果 “李” 产品质量太差或者存在虚假承诺等问题,会损害消费者的合法权益。这不仅会导致消费者对企业的信任丧失,还可能会引发法律纠纷和赔偿责任。

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